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淮海医药在推出会员制,受到零售客户的追捧

来源:徐州医药 时间:2016/7/7 10:01:40 浏览量:

让爱升级,以会员的名义

“紫霞仙子是买方,是被动者;孙悟空是卖方,是主动者。当孙悟空说出那段经典的对白,表示希望爱紫霞仙子一万年时,给予的回报远远超过紫霞仙子的期望,此刻,紫霞仙子的心里没有任何人了。”

11月19日,在徐州医药股份有限公司淮海分公司(以下简称淮海医药)新物流中心奠基礼暨成立5周年庆典上,总经理助理徐田以“爱你一万年”为主题,用《大话西游》中孙悟空的那段经典对白打比方,向参会的数百名客户表明深化合作的诚意。

     徐田重点推介的是该公司于11月8日正式启动的会员制。目前在其近2万个客户中,药店有1.2万家,占60%的比重。根据淮海医药会员制“提供差异化服务”的宗旨,今后他们将对客户进行分级管理,药店的会员级别不同,其享受的待遇也不相同。

会议间隙,会场里响起了刘德华《爱你一万年》的歌声,歌声再次强化了主办方的心声。正如徐田对参会代表们所说的:“我们拿出了‘爱你一万年’的诚意,也希望你们给予我们忠诚的回应。” 淮海医药打出的诱人口号是一句歌词:“我能想到最浪漫的事,就是和你一起慢慢变老。”

创新服务模式

淮海医药常务副总经理钱志青告诉记者,举办这次大会是借周年庆之名,向客户们郑重推荐新实施的会员制,他认为“物流批发企业靠差价赚钱,最终会走向死胡同”。

谈到新旧模式的区别,钱志青说,以前淮海医药是坐商,顾客有需求才提供服务,现在则改为行商,主动为客户的需求着想。以前,淮海医药的主要营销模式是订货会议、“大篷车”拉单、会议营销等,由于产品的同质化严重,如阿莫西林、板蓝根等药品的生产厂家多达20~30家,产生的效益越来越小,因此不得不推出会员制,“据我所知,在国内,推出这样精细化的会员服务我们还是首家。”

据淮海医药供销事业部经理刘雪均介绍,他们希望通过推行会员制来达到双方紧密合作的目的,提高顾客的满意度,维护市场秩序,向不同级别的会员提供不同的服务和政策,如终端客户分为普通卡和白金卡;开设专门的开票窗口和专线电话、专车配送、专人服务;会员购进10元算1分,累积到一定的积分可以享受到淮海医药提供的产品套餐、专供品种,等等。为了提高奖励的力度,淮海医药拿出了销售额的千分之二作为奖励资金。

在与会的药店代表看来,淮海医药的奖励细化条款很有吸引力,如购进指定厂家的产品可获得5倍或10倍的积分、达到2万分送一台空调等。

钱志青指出,虽然都是快配模式,但淮海医药和九州通走的路子不同。九州通走的是大物流的方向,网络建设自上而下,从城市到乡镇逐步下沉;而淮海医药从一开始就注重基层药店,配送网点遍及乡镇。目前,淮海医药的日均销售额达400多万元,年销售额为15亿元,零售药店成为淮海医药比例最大的客户群,如果生产企业想开拓江苏市场的零售终端,淮海医药无疑将进入他们的视线。

据记者了解,淮海医药开始动工的新物流中心占地150亩,投资1.8亿元,预计年销售额30亿~40亿元。淮海医药负责电子商务的经理翟存江告诉记者,以前淮海医药办公设施简陋,“软件(服务)很好,但硬件存在不足”,经过近年来的发展,硬件得到了改善。

醉翁之意

记者在采访中得知,南京医药股份有限公司对徐州医药的收购始于去年6、7月份,今年2月正式完成收购。在会议现场,记者见到了原是南京医药股份有限公司投资总监的胡雪峰,现在他的身份除了是南京医药的副总裁外,还是徐州医药的董事长。

胡雪峰对记者称,他非常看好淮海医药这个平均年龄只有26岁的年轻团队,他们的务实精神使淮海医药从2002年成立至今获得了飞速的发展,他这次来参会,“听到了一些实实在在的东西”,比如以前一个区域经理负责几个地级市,而现在只负责一个;以前是一个人负责一个大的县,现在则是两个人负责一个大的县,对客户的服务力度大大加强。

九州通营销总监牛正乾在接受采访时表示,虽然“批发靠赚差价最终会走进死胡同”的说法前几年已经存在,不过从目前的情况来看,今后几年内赚取差价仍是批发企业的主要收入来源之一。淮海医药提出“亏本销售”,靠什么赚钱?钱志青的回答是“我们会收取服务的费用”。 

淮海医药的销售额占徐州医药总销售额的90%,通过收购徐州医药,南京医药也就掌握了江苏境内这个庞大的网络配送体系。钱志青说:“对于我们来说,200多公里和600多公里的配送费用是差不多的。”

在会议举行之前,淮海医药已吸收了两批会员,其中包括徐州市的清华药店、睢宁县的百草药房、新沂市的乐寿堂药店等一批药店。一位姓赵的药店经理对记者表示,这种会员制的模式听起来很不错,不过他要视实际效果再做决定。
有的药店老总认为,站在更高的角度看,淮海医药推出会员制服务,实际上是对渠道话语权的争夺。随着市场竞争下的汰弱存强,批发企业的数量会相应减少,一批大型的批发企业会诞生,他们不再满足于2、3个百分点的配送费用,不甘于仅仅充当搬运工的角色,他们希望建立强大的网络资源而获得对厂家更大的话语权。与此同时,企业的情况也是如此,一些大型的生产企业正在重新整合营销渠道或建立自己的网络队伍,希望把零售终端的药店资源牢牢掌握在自己手中,从而改变被动的地位。

在这场竞争中,药店不可避免地将成为争夺的焦点。